Miten saat kävijöitä verkkokauppaan?

Verkkokauppa ei kauan elä ilman maksavia asiakkaita. Mutta miten saadaan kävijöitä verkkokauppaan?

Asiakashankinta lähtee liikkeelle siitä, että tuntee yleisönsä. Pitää tietää, mitä ja kenelle myy, jotta tietää, millainen mainonta tehoaa parhaiten. Esimerkiksi jollekin kohdeyleisölle uppoaa parhaiten Facebook- ja Instagram-mainonta, toisille taas Google-mainonta on paras houkutin. 

Markkinointikanavat tuleekin valita sen mukaan, minkä tyyppinen tuote ja kohdeyleisö on kyseessä. Toiset tuotteet vastaavat johonkin tiettyyn tarpeeseen, jolloin Googlen hakuliikenteestä voi napata tietyillä hakusanoilla liikkeellä olevat käyttäjät omaan kauppaan. Hyvä esimerkki Google-hauista hyötyvästä tuoteryhmästä on elektroniikka, jota haetaan tietyillä hakusanoilla (esim. taulutelevisio, iPhone 11). 

Toisille tuotteille taas täytyy luoda kysyntää, eli "työntää" ne asiakkaan ruudulle riittävän houkuttelevina sopivissa yhteyksissä, jotta hän innostuu klikkaamaan mainosta. Tähän ryhmään kuuluvat yleensä kaikki muotiin liittyvät tuotteet, kuten vaatteet ja asusteet. Niistä kauppaa syntyy enemmän Facebookin ja Instagramin kautta. 

Hanki vetoapua vaikuttajamarkkinoinnista

On hyvä muistaa, ettei kaikki liikenne ole keskenään samanarvoista: vaikka verkkokaupassa kävisi paljon sakkia, ei sillä ole merkitystä, jos konversioprosentti on pieni. Joskus taas pieni liikenteen määrä riittää, jos konversioita on paljon.

Etenkin B2C-kaupan asiakashankinnassa ovat suositukset tärkeässä roolissa – eivät vain kävijähankinnassa, vaan myös konversioiden parantamisessa. Tähtiarvostelut, peer reviewt ja suosittelut puoltavat ostopäätöstä. Eikä nyt puhuta pelkästään tuotteeseen liittyvistä arvosteluista, vaan myös kyseiseen verkkokauppaan liittyvistä. Eli on aina etua saada sellaisia arvosteluja kuin  "todella hieno tuote ja nopea toimitus!" 

Suosituksilla voidaan erottautua esimerkiksi Googlessa, johon tähtiarvostelut saa näkyville tietyillä kriteereillä. Käytännössä arvioiden saamiseksi Googlen hakutuloksiin on kolme vaihtoehtoa:

  1. Google hyväksymä kumppani, jonka kautta arvostelut kerätään.
  2. Oma arvostelusyöte, joka lähetetään Googlelle (oltava minimissään 50 arvostelua per tuote).
  3. Googlen omien asiakasarvioiden käyttö, eli lisätään Googlen oma kysely kiitossivulle.

Myös brändiyhteistyö vaikuttajien kanssa on yleinen tapa markkinoida omia tuotteita. Suoran vaikuttajamarkkinoinnin lisäksi myös näkyminen asiakkaan arvostamissa yhteyksissä on hyvä tapa houkutella kohdeyleisöä verkkokauppaan. Hieno esimerkki tällaisesta markkinoinnista on trampoliinivalmistaja Acon, joka vetosi yleisöönsä (nuoriin poikiin ja heidän vanhempiinsa) ja sai aikaiseksi melkoista some-pöhinää tekemällä trampoliinihypyn maailmanennätyksen yli 1,5 kilometrin korkeudessa. 

Ensimmäinen käynti on kaiken alku

Kun hankit kävijöitä verkkokauppaan, pitää miettiä myös sitä, mitä ensimmäisen klikkauksen jälkeen tapahtuu. Asiakas ei aina päädy ostamaan ensimmäisellä visiitillä, ja siksi on tärkeää saada pidettyä vierailijan kiinnostus yllä myös jatkossa. Tällöin korostuu dynaamisen uudelleenmarkkinoinnin merkitys. 

Dynaaminen uudelleenmarkkinointi tarkoittaa sitä, että asiakkaalle kohdistetaan sopivaa viestintää dynaamisesti sen mukaan, missä kohtaa ostopolkua hän on menossa: Niin sanotuille "kylmille" yleisöille työnnetään yleistä brändimainontaa. Jos he tarttuvat syöttiin, kohdennetaan mainontaa tämän jälkeen sitä tarkemmin, mitä syvemmälle asiakkaat ostoputkessa päätyvät. 

Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että tietyllä kategoriasivulla (esim. kengät) käyneelle näytetään sen kategorian tuotteita ja tuotesivulla (esim. kumisaappaat) käyneelle tiettyä tuotetta ja siihen läheisesti liittyviä tuotteita. Jos asiakas on lisännyt tuotteen ostoskoriin, mutta lähtenyt pois ostamatta sitä, voidaan hänelle näyttää vaikkapa "Tässä ilmainen toimitus seuraavaan tilaukseesi" -alekoodia. Ostoksen jo kertaalleen tehneelle puolestaan näytetään lisämyyntituotteita, joista hän voisi myös olla kiinnostunut (esim. kenkien huoltotuotteita tai pohjallisia). 

Oikeanlainen kohdeyleisö ostaa varmimmin

Verkkokaupan kävijöiden perusteella on myös mahdollista luoda esimerkiksi Facebook-mainontaa varten samankaltaisuuteen perustuvia kohdeyleisöjä eli look-alike-yleisöjä. Facebookin algoritmille annetaan siis lista halutun kaltaisista kävijöistä (esim. ostaneet asiakkaat) ja annetaan tehtäväksi etsiä lisää samantyyppisiä ihmisiä. 

Käytännössä Facebookille opetetaan ostajan ihanneprofiili, jolloin mainosten kautta tulleet kävijät ovat todennäköisesti kiinnostuneempia tuotteistasi kuin ihan kuka tahansa. Kohdeyleisöt perustuvat vierailijoiden profiileihin – esimerkiksi Facebookin algoritmi pureskelee, millä sivustoilla vierailija käy ja mitä kaikkea tekee siellä, ja päättelee keräämänsä tiedon perusteella, kuka voisi olla potentiaalinen asiakas.

Yleisemmällä tasolla laaditut kohdeyleisöt ovat tapa hankkia liikennettä myös uuteen verkkokauppaan, jolla ei vielä ole aiempaa asiakaskuntaa. Esimerkiksi Facebookissa pystyy luomaan kohdeyleisöjä myös demografisten tietojen, kiinnostuksen kohteiden ja käyttäytymisen perusteella. Voit siis kohdentaa viestisi esimerkiksi pääkaupunkiseudulla asuville 25–35-vuotiaat naisille, jotka harrastavat urheilua.

Ja tokihan kohdeyleisöt toimivat myös siinä tapauksessa että verkkokaupan perustajalla on jo olemassa jokin asiakasrekisteri esimerkiksi kivijalkakaupasta. Tämän rekisterin perusteella voidaan kohdistaa mainontaa jo olemassa olevalle yleisölle sekä sen lisäksi luoda edellä mainitun kaltaisen samankaltaisuuteen perustuvan kohdeyleisön.

Tehdäkö itse vai ostaako ammattilaiselta?

Tuoreelta verkkokauppiaalta menee helposti sormi suuhun, kun tekemistä on niin paljon ja osaamista vähän. Välillä onkin hyvä ostaa ammattilaiselta palveluita, jotta voi itse keskittyä olennaiseen. Vastuuta ei kuitenkaan voi täysin sälyttää kenellekään muulle, sillä verkkokauppias itse tuntee omat asiakkaansa parhaiten. Ostamalla kolmannelta osapuolelta ei saa näkemystä omiin asiakkaisiin. 

Jos ei tiedä, mistä lähteä liikkeelle ja ketä halutaan tavoitella, kannattaa ostaa ulkopuoliselta osaajalta esimerkiksi fasilitointiosaamista verkkokaupan markkinointistrategian tekemiseen. Tätäkään ei voi kokonaan antaa toisten tehtäväksi, vaan kauppiaan pitää itse olla jossain määrin mukana strategian laatimisessa ja ihanneostajan määrittelyssä. 

Ihanneostajan määrittelyä varten kannattaa tehdä asiakashaastatteluja ja niitä voi hyvin tehdä itsekin. Käytännössä valitaan oman verkkokaupan kymmenen parasta asiakasta, otetaan puhelin kauniiseen käteen ja kysytään näiltä suoraan, miksi he ostavat. 

Tilanne on tietysti kimurantimpi, jos verkkokauppaa perustetaan pystymetsästä eikä taustalla ole kokemusta esimerkiksi kivijalkakaupasta. Tällöin voi lähteä liikkeelle vaikkapa tekemällä markkinatutkimusta: selvitetään kilpailijat ja tutkikaan, miten ja kenelle ne kohdentavat mainontaansa. Samalla voidaan miettiä, miten erottaudutaan parhaiten muista ja onko jokin asiakasryhmä, johon kukaan muu ei ole vielä panostanut. 

Kaikki kuitenkin kiteytyy myös verkkokauppiaalle välttämättömään kauppiasosaamiseen: kauppiaan pitää ainakin jollain tasolla tietää, mitä on myymässä ja kenelle – jo ennen kuin avaa kaupan. 

Oletko perustamassa verkkokauppaa? Lue parhaat vinkit menestyvän verkkoliiketoiminnan rakentamiseen tietopaketistamme!