Näin erotut kilpailijoista verkossa

Verkkokauppa itsessään ei vielä ole tae siitä, että myyntiä tulee. Päinvastoin: kilpailu on kovaa ja siksi verkkokauppiaan tulee löytää omat erottautumiskeinonsa. Mutta miten se tehdään?

On monia keinoja erottautua kilpailijoista. Huonoja erottautumistekijöitä ovat hinta ja itse tuote. Nämä molemmat ovat kopioitavissa: hintaa on helppo kenen tahansa painaa alas ja innovatiivisinkin keksintö voidaan purkaa osiin ja rakentaa uudelleen lähes samalla lailla – oli kyse sitten konkreettisesta tuotteesta, konseptista tai palvelusta. Näihin erottautumistekijöihin luottava saakin vilkuilla olan yli lakkaamatta, koska kilpailijat eivät malta odottaa, että pääsevät varastamaan hyvät ideat. 

Edellä mainittujen sijaan kannattaa lähteä erottautumaan kilpailijoista asioilla, joiden kopioiminen on vaikeampaa tai ainakin vie aikaa ja resursseja. Mitäpä, jos kokeilisit vaikka näitä: 

1. Tuotekuvaukset kuosiin

Satsaa tuotekuvauksiin. Tarjoa asiakkaalle mahdollisimman tarkat kuvaukset ja jos vain mahdollista, tuo niihin mukaan myös oman yrityksesi persoona äänensävyn eli tone-of-voicen avulla. Hyvä esimerkki mieleenjäävästä äänensävystä on The Other Danish Guylla, joka myy miesten alushousuja mm. tällaisella kuvauksella: 

“Bokserit ylettyvät noin puoleen reiteen, ja suojaavat reisiä ja nivusaluetta hiertymiltä kovassa käytössä kuten urheillessa tai erittäin hikisessä työssä. Vyötärölinja on maltillisesti korotettu, mikä ei tee näistä vielä kainalohousuja, mutta peittää myös kumartuessa näkymän väylään."

Samankaltaista tuotetta myydään toisella sivustolla kuvauksella: 

 “Pakkauksessa on kolmet puuvillatrikoiset bokserit. Vyötäröllä on logokuvioitu kuminauha.”

Kumpi vetoaa sinun asiakkaisiisi? Vai toimisiko heihin jokin ihan muu?

Älä kuitenkaan unohda tuotekuvausten todellista merkitystä. Niiden on tarkoitus kertoa, mistä tuotteessa on kyse ja mitä sillä tehdään. Jos se jää epäselväksi, ei osuvinkaan äänensävy onnistu pelastamaan kauppoja. 

2. Visuaalinen ilme ja kuvien laatu kohdilleen

Huolehdi siitä, että verkkokauppasi visuaalinen ilme on yhdenmukainen joka sivulla. Parasta on, jos asiakas tunnistaa sivustosi ilmeen, vaikkei yrityksen nimeä edes olisi näkyvissä. 

Lisää verkkokauppaasi paljon hyviä kuvia tuotteista eri kuvakulmista. Asiakasta kiinnostaa, miltä saapas näyttää sivulta, päältä, pohjasta. Tarjoa tätä tietoa, myös yksityiskohdista, ja satsaa kuvien laatuun. Kymmenenkään eri kulmasta otettua kuvaa ei auta, jos kuvat ovat epäselviä tai muuten huonolaatuisia. 

Opettele siis kuvaamaan itse hyviä kuvia tai maksa jollekin ammattikuvista. Varmista, että tuotteet kuvataan aina samanlaisella tai hyvin samankaltaisella taustalla ja samoilla linjauksilla. Myös tämä on tapa yhtenäistää visuaalista ilmettä ja tehdä tuotevertailusta helpompaa.

Joskus myös videot voivat toimia hyvin. Ne ovat jopa tarpeen, jos myyt tuotetta, jota voi olla vaikea kuvailla sanoin ja kuvin. Ei ehkä tarvitse mennä yhtä pitkälle kuin tässä videossa (jossa esitellään 25 tapaa sitoa huivi), mutta ehkä saat siitä ideoita omiin tuotevideoihisi.  

3. Hakusanat talteen

Google on verkkokauppiaan paras ystävä. Sen ilmaisilla työkaluilla selvität ensinnäkin omalle verkkokaupalle relevantit hakusanat ja näet, paljonko niillä kilpaillaan. Saat tietoa myös siitä, millaisilla hakusanoilla noustaan kärkeen ja millaiset yritykset pitävät keulapaikkaa milläkin sanoilla. Näin tutustut markkinoilla toimiviin kilpailijoihin.

Esimerkiksi Google Trendsillä saat tietoa, millaisia termejä haetaan missäkin päin Suomea/maailmaa. Googlen avainsanojen suunnittelija puolestaan auttaa selvittämään eri hakusanojen suosiota ja selvittämään AdWords-mainonnan kilpailutilannetta. 

4. Asiakaspalvelukanavat odotusten mukaan

Usein ratkaisevan tärkeänä erottautumiskeinona toimii asiakaspalvelu. Asiakaspalvelua on kaikki se viestintä, jota asiakkaan kanssa käydään sen jälkeen, kun hän on ensimmäistä kertaa tupsahtanut verkkokauppaasi: se, miten nopeasti tilaus käsitellään, miten toimitus hoituu ja miten toimitaan mahdollisissa reklamaatiotilanteissa. 

Näiden lisäksi iso osa asiakaspalvelua on viestintä itse ostotapahtuman jälkeen eli erilaiset kiitosviestit ja uudelleen ostoon tähtäävä markkinointi. Kun tiedät, mitä asiakas on aikaisemmin ostanut, osaat tarjota hänelle tuotteita, jotka ovat samankaltaisia (esim. tietty vaatemerkki tai tyyli) tai täydentävät aiempaa ostoa (esim. pölynimuripussit imuriin tai panssarilasi uuteen puhelimeen). 

Mitä paremmin ymmärrät asiakkaan tarpeet ja osaat suositella juuri hänelle sopivia tuotteita, sitä varmemmin houkuttelet hänet uudelleen ostoksille. 

Asiakaspalvelun perusasioita on oikeissa kanavissa viestiminen. Olethan tehnyt asiakastutkimusta ja tiedät, missä kanavissa asiakkaasi haluavat heitä palveltavan? Suosivatko he puhelinta, Messengeriä, chatbottia vai sähköpostia? 

Älä oleta, vaan perusta käytäntösi faktoihin. Ole läsnä siellä, missä asiakkaasi ovat ja silloin kuin he haluavat. (Paljastus: 2020-luvulla asiakkaat kaipaavat palvelua yhä enemmän myös sosiaalisessa mediassa.)

5. Verkkokaupan rakenne ja käytettävyys kuntoon

Tämä on yksi tärkeimmistä – ellei jopa tärkein asia koko verkkokaupassa. Vaikka teksti olisi kauttaaltaan huippuhyvää ja kuvat olisi ottanut itse Annie Leibovitz, ei myyntiä tule, jos verkkokaupan käytettävyys on huono. 

Siksi koko sivuston pitäisi toimia niin loogisesti ja intuitiivisesti, ettei asiakkaan tarvitse miettiä, mitä seuraavaksi pitää tehdä. Luo siis sivustolle selkeät kehotteet, joiden avulla on helppoa navigoida oikeaan paikkaan. Verkkokaupan tärkeimmät nappulat ovat kehotteet “Lisää ostoskoriin” ja ”Siirry kassalle”. Pidä huoli siitä, että ainakin nämä erottuvat eikä niitä tarvitse haeskella hetkeäkään. Ja muista, että mitä vähemmän välivaiheita ostamisessa on, sitä varmemmin asiakas klikkaa ostoksensa ostoskoriin ja kiiruhtaa maksamaan tuotteensa. 

Myös maksamisen pitää toimia sujuvasti, etteivät ostokset jää lojumaan ostoskoriin. Et taatusti halua, että asiakas jättää ostamatta siksi, että ostaminen on liian vaikeaa tai hidasta. Sehän on sama asia kuin avaisit kivijalkakaupan, josta kukaan ei voisi ostaa siksi, ettei siellä olisi ketään rahastamassa ostoksia. 

Testaa ja testauta verkkokauppasi toimivuutta kaikilla mahdollisilla selaimilla ja mobiililaitteilla. Ota aikaa ja katso, kauanko yhden ostotapahtuman läpiviemiseen menee. Vertaile kilpailijoiden verkkokauppoja ja katso, kauanko heidän sivustoillaan menee aikaa samoihin toimintoihin. Kumpi voittaa?

Lue lisää: 4 syytä, miksi sinun tulee mahdollistaa mobiilimaksaminen asiakkaillesi

Erottautuminen on sitä helpompaa, mitä paremmin olet tutustunut kilpailijoihisi. Tee siis vertailua ja vakoile muita – ja varasta parhaat ideat, niin kaikki muutkin tekevät. Älä kuitenkaan matki liikaa, koska silloin et enää erotu, vaan olet yksi massasta. 

Muista, että  monilla aloilla verkkokauppa on vielä lapsenkengissä. Kilpailussa on siten helppo erottautua jo sillä, että perusasiat ovat kunnossa ja verkkokauppa palvelee asiakasta parhain mahdollisin tavoin.

Haluatko tietää verkkokaupan perustamisesta? Tutustu tietopakettiimme!