Jos olet tekemässä uusia hankintoja, mihin suuntaisit ensimmäisenä? Suuri osa suomalaisista suuntaa verkkoon. Siitä on tullut paitsi merkittävä ostokanava, myös merkittävä tiedonhakukanava ennen ostopäätöstä. Jos kauppasi ei tiedonhakuvaiheessa pääse mukaan vertailuun, sitä ei kuluttajien näkökulmasta ole olemassa.
Miten kuluttajat sitten löytävät tiensä verkkokauppaasi? Asiantuntija Matti Kojo Arvo Partnersilta antaa vinkkinsä kuluttajien tavoittamiseen.
Avain kuluttajien tavoittamiseen on kattava ja kiinnostava sisältö. Sen suhteen pätee vanha viisaus: älä lähde merta edemmäs kalaan. Aluksi huomio kannattaa kiinnittää omaan verkkosivustoon ja sen sisältöön, kuten tuotetietoihin.
“Verkkokaupan markkinoinnin lähtökohtana on sivustolta löytyvä laadukas sisältö. Se on elinehto myös hakutulosten kannalta: jos haluaa näkyvyyttä tietyllä hakutermillä, siitä täytyy olla sisältöä. Hakutermejä vastaava sisältö palvelee myös kuluttajia erinomaisesti”, Kojo sanoo.
Kun verkkosivusto on viilattu kuntoon, vuorossa ovat markkinointikanavat. Miten lähteä liikkeelle, kun kanavia ja erilaisia sisältötyyppejä on valtavan paljon?
“Kaikkea ei ole järkevää tehdä kerralla. Ensimmäiseksi on hyvä selvittää oma kohderyhmä ja sitä palveleva sisältö: mieti, kuka tekee ostopäätöksen sekä kenelle ja missä kanavassa kohdennat viestisi.”
Kohderyhmän suhteen kannattaa viettää hetki laatuaikaa pohtimalla, missä palveluissa oma kohderyhmä viettää aikaa ja millaista sisältöä he kuluttavat – katsovatko he videoita, lukevatko he blogeja vai selaavatko he kenties Facebookia?
Varsinaiseen sisällöntuotantoonkaan ei kannata hypätä ilman tutkimuksia ja harkintaa. Muuten päätyy tekemään turhaa työtä.
“Sisällöntuotanto kannattaa aloittaa ideoimalla: esimerkiksi tutkimalla tuotteita, brändien omia sisältöjä ja kilpailijoiden sisältöjä sekä Googlen tuloksia ja sosiaalista mediaa. Hyvänä ohjenuorana on miettiä myös, millainen sisältö sinua itseäsi kiinnostaisi.”
Kiinnostavuutta ei kannata arvioida vain omasta näkökulmastaan. Jos käytetyillä termeillä ei tehdä hakuja, jää sisältö löytymättä. Onneksi tähänkin on apukeinoja saatavilla.
“Kun sopivat sisällöt ja avainsanat ovat mielessä, kannattaa tutkia niiden hakuvolyymit esimerkiksi Googlen keyword plannerin avulla.”
Asiakkaan polku on nykyään mutkitteleva ja monivaiheinen. Harva tekee ostoksen yhden mainoksen perusteella, vaan tiedonhakuun ja vertailuun kuluu aikaa. Menestyäkseen kauppiaan kannattaa tarjota hyödyllistä sisältöä jokaiseen ostopolun vaiheeseen.
“Jokainen kosketuspiste brändiin on tärkeä, oli kyseessä sitten mainos, verkkosivusto tai tilauksen toimitus.”
Moni kuluttaja aloittaa ostoprosessin etsimällä inspiraatiota verkosta: katsomalla videoita, lukemalla blogeja tai selaamalla sosiaalista mediaa. Kojo nostaa Acon-trampoliinien videosisällön esimerkiksi inspiroivasta sisällöstä: kanavalla esitellään trampoliinitemppuja ja tempauksia, mutta myös tuotetietoa ja käyttöohjeita.
Inspiroitumisen jälkeen on konkreettisen tiedon vuoro. Tällöin informoiva sisältö, kuten tarkat tuotetiedot, vertailutaulukot tai tuote-esittelyvideot vastaavat tiedontarpeeseen. Viimeisessä vaiheessa kuluttaja on jo valmis ostamaan. Tällöin myös sisällön kannattaa olla ostamiseen kehottavaa tai esimerkiksi tarjouksen kohdentamista sosiaalisessa mediassa.
”Tavoitteena on luoda ostopolun jokaiseen vaiheeseen sekä kaikkiin käytettyihin kanaviin sopivaa, relevanttia ja hakutermejä vastaavaa huippusisältöä. Sellaista käyttäjät haluavat myös jakaa oma-aloitteisesti.”
Sisältöjen viidakossa on helppo eksyä, sillä markkinointikanavia ja sisältötyyppejä on lukuisia. Mistä ja miten sisällöntuotannossa kannattaa lähteä liikkeelle?
“Tiedosta, onko kaupassasi kyse tarpeen luomisesta vai tarpeeseen vastaamisesta. Yksinkertaistus: Jos sinulla on hyvä tuote hyvään hintaan ja olemassa olevaan tarpeeseen, Google Ads tai Google Shopping on hyvä vaihtoehto. Jos kyseessä on uusi brändi tai tuote tai haastaja, jolla ei ole vielä suoraa kysyntää, Facebook tai Instagram ovat hyviä huomion herättämiseen.”
Kun olet saanut sisällöt luotua ja mainokset valmisteltua, edessä on vielä tärkein: mittaaminen. Mainontaa mittaamalla ja seuraamalla saat tietää, mikä sisältö on toiminut, ja mikä puolestaan ei.
“Mainonnan seuranta ja optimointi ovat jatkuvaa tekemistä. Voit testata esimerkiksi mainostekstejä, hintatarjouksia, eri mainosmuotoja ja -kanavia sekä konseptia ja toimintatapoja. Kun optimoit mainontaasi tulosten perusteella, menestyt entistä paremmin.”
>> Lue myös: 7 vinkkiä verkkokaupan digitaaliseen markkinointiin
Haluatko kuulla lisää Kojon vinkkejä ja syventää osaamistasi? Katso maksuton webinaaritallenne, josta kuulet Kojon vinkit sisällöntuotantoon ja markkinointiin.
verkkokaupan markkinointi
Verkkokaupan sosiaalisen median markkinoinnissa menestyy, kun aloittaa perusasioista. Asiantuntija kertoo, miten somemarkkinointi tuottaa tulosta.
mobiilimaksaminen
Mobiilimaksamisen suosio verkkokaupoissa kasvaa kohisten. Checkout tarjoaa kattavan valikoiman mobiilimaksutapoja – uutuutena Apple Pay.
asiakaskokemus
Tuotearvostelut verkkokaupassa parantavat konversioprosenttia eli oston todennäköisyyttä. Myös negatiivinen palaute tuotteesta voi olla kauppiaalle hyödyllistä.
Olemme osa OP Ryhmää.