Moni verkkokauppias tiedostaa, että tuotearvioita pitäisi olla, mutta miten tärkeitä ne oikeastaan ovat? Hyödyt menevät syvemmälle kuin aluksi näyttää, sanoo tuotearvioiden asiantuntija, Witview’n toimitusjohtaja Joona Forss.
Tuotearvosteluiden lisääminen osaksi verkkokauppaa kohentaa monin paikoin suoriutumista, mutta tärkeimpänä verkkokaupan konversioprosenttia eli oston todennäköisyyttä.
Normaalin verkkokaupan hyvä konversioprosentti on noin 2–3%. Silloin prosenttiyksikön kasvu myynneissä tarkoittaa 30–50 prosentin kasvua.
”Keskimäärin meidän datamme mukaan konversio on suositteluilla kasvanut 7,5 prosenttia, mutta on ollut myös tapauksia missä se on noussut jopa 35%.”
Google nostaa tuotesivua hakutuloksissa muun muassa sen perusteella, miten hyvin kuluttaja löytää etsimänsä: todella herkkävatsaiselle koiralle sopivaa muonaa tai herkullisimman kakun alaisen läksiäisiin.
”Kuluttajien itse kirjoittama arvostelusisältö on luonnostaan hyvin SEO-optimoitua sisältöä: kuluttaja voi esimerkiksi kirjoittaa arvioon, että puhelimessa on ’hyvä kamera’”, Forss toteaa.
Kun seuraava etsijä kirjoittaa hakukenttään ”puhelin jossa hyvä kamera”, toisen kuluttajan suosittelu ponnahtaa helpommin esille.
Tuotteet, joissa on tähtiarvostelu, nousevat hakutuloksissa todennäköisemmin korkeammalle kuin ne, joilla tähtiarviota ei ole.
”Näyttämällä tähtiarvostelut Googlessa asiakkaiden klikkausmäärät kasvavat jopa 35 prosenttia verrattuna hakutuloksiin, joissa ei arvostelutietoja ole”, Forss muistelee.
Rahalla pääsee Google Shopping -riville – kuin hakukoneen tarjoamaan kiillotettuun näyteikkunaan.
Pieni epäröinti saa verkkokaupassa helposti aikaan sen, että asiakas poistuu sivuilta eikä häntä saa enää takaisin.
”Kuluttaja miettii: entä jos jossain on parempaa tarjolla? Mistä tiedän, että tämä tuote on paras?” Forss muistuttaa.
”Tuotearviot pois jättämällä riskeeraa sen, että kuluttaja lähtee etsimään arvioita muualta.”
Joskus pelkkä tähtiarviointi voi olla aivan riittävä.
”Tähtiarviot saattavat olla joidenkin kuluttajien mielestä jopa informatiivisempia kuin sanalliset”, Forss miettii.
Forssin tuntuman mukaan noin kaksikymmentä arviota alkaa tuntua kuluttajan mielestä luotettavalta.
”Psykologisen harhan takia 4–5 arviota saa ennemmin asiakkaan epäilemään, voiko näin harvojen ihmisten sanaan luottaa.”
Vähäisessä arvioiden määrässä myös negatiivinen palaute hyppää silmille paremmin.
Arvioiden massaa saa työkaluilla, jotka louhivat internetistä arviot osaksi verkkokauppaa. Esimerkiksi Telian verkkokaupassa eräällä iPhonella on 13 673 arvostelua maailmalta.
Joskus negatiivinen arvio voi olla paras arvio.
”Esimerkiksi hotelliarvioissa joku voi antaa yhden tähden ja purnata tekstiin, että huoneessa ei näkynyt kaapelitelevisio.”
Silloin loman suunnittelija voi todeta, että hotelli on hänelle itselleen varsin hyvä: eihän hän edes aio katsoa telkkaria.
Kosmetiikkajätti Sephoralla arvosteluissa näkee myös lisätietoa arvioijasta (esimerkiksi ”punaiset hiukset”), mikä auttaa vielä paremmin kuluttajaa puntaroimaan, sopisiko kyseinen meikkituote kuitenkin hänelle itselleen, vaaleahiuksiselle.
”Toisen kuluttajan tekemä tai riippumattoman ammattilaisen tekemä arvostelusisältö saa ostajan pitämään verkkokauppaa luotettavana."
Hän löytää nopeammin haluamansa ja on tyytyväisempi.
Tuotearvosteluilla on Suomessa vielä toistaiseksi helppo erottautua kilpailijoista tai päästä samalle viivalle isomman kilpailijan kanssa.
Rehellisten tuotearvioiden avulla kuluttajan on helpompi löytää juuri oikea tuote itselleen. Jos palautuksia tulee tällä tavoin vähemmän, siitä kiittävät niin verkkokauppias, kuluttaja kuin maapallo.
Samasta syystä itse tekaistun tuotearvostelun kirjoittaminen ei kannata. Verkkokauppiaalla voi olla kiusaus kirjoittaa esimerkiksi: ’vähän epäilin aluksi, mutta oli tosi hyvä!’ Forss ei suosittele tätä.
”Ihmiset ovat fiksuja. Jos se paistaa ollenkaan läpi, niin vaikutus voi olla todella negatiivinen. ”
”Tuotearvosteluiden hyödyt esimerkiksi verkkokaupan konversioille voidaan mitata hyvinkin tarkkaan vaikkapa A/B-testauksella”, Forss rohkaisee.
Hakukonemestarien artikkeli nostaa muutamia lukuja arvioiden hyödyistä. Tarkat numerot kuitenkin vaihtelevat huomattavasti toimialasta ja verkkokaupan kokoluokasta riippuen.
Internet on täynnä arvioita, joita kuluttaja janoaa.
Internetistä voikin kerätä arvioita automaattisesti, mutta silti Forssin mielestä tuotearvosteluiden pyytäminen myös jalkatyönä kannattaa. Se voi tehdä esimerkiksi oston jälkeen sähköpostilla, joka lupaa arvioinnista palkkion.
”Verkkokauppiaan on aina fiksua ja reilua kerätä arvioita. Se on osa hyvää ostokokemusta ja antaa kauppiaalle tärkeää infoa.”
► Lue myös: 7 vinkkiä verkkokaupan digitaaliseen markkinointiin
verkkokaupan markkinointi
Verkkokaupan sosiaalisen median markkinoinnissa menestyy, kun aloittaa perusasioista. Asiantuntija kertoo, miten somemarkkinointi tuottaa tulosta.
mobiilimaksaminen
Mobiilimaksamisen suosio verkkokaupoissa kasvaa kohisten. Checkout tarjoaa kattavan valikoiman mobiilimaksutapoja – uutuutena Apple Pay.
Verkkokaupan tuotekuvaus on syytä tehdä huolella jokaiselle tuotteelle. Myyvä tuotekuvaus puhuttelee ostajaa ja kertoo enemmän kuin pakolliset perustiedot.
Olemme osa OP Ryhmää.