Verkkokaupan markkinointi haparoi, jos et tunne asiakastasi

Asiakas on kuningas: tämä latteus on kuultu monesti. Klisee tai ei, sanonta pitää paikkansa. Verkkokaupan onnistunut markkinointi edellyttää asiakkaan perinpohjaista tuntemista. Muuten oikeiden markkinointikeinojen ja -kanavien valitseminen sekä mainonnan tyylin ja sävyn määrittäminen tapahtuu sokkona. Osa veikkauksella tehdyistä valinnoista saattaa onnistua, mutta tulokset jäävät todennäköisesti laihoiksi.

Verkkokaupan valikoimalla pyritään ratkaisemaan kuluttajan ongelma. Olipa kyse sitten täydellistä pikkumustaa etsivästä keski-ikäisestä naisesta tai perheestä, joka etsii uutta autoa, pyrkii kauppias tarjoamaan parhaan vaihtoehdon kuluttajan ongelman ratkaisuksi. Jotta tarjolla olevat vaihtoehdot tavoittavat ne, ketkä tuotetta tai palvelua todella tarvitsevat, on viesti kohdennettava suoraan heille.

Määrittele asiakkaasi jo ennen verkkokaupan perustamista

Asiakastutkimusta on mahdollista toteuttaa useilla eri menetelmillä. Keveimmillään kohderyhmää voidaan tarkastella sosiaalisen median kanavia hyödyntämällä, valmiita tutkimuksia lukemalla ja asiakkaan saappaisiin asettumalla. Internet on pullollaan erilaisia kaavakkeita ja malleja, jotka auttavat kohdeasiakkaan eli ostopersoonan määrittämisessä. 

Etenkin verkkokaupan perustamisen vaiheessa, kun konkreettista kävijädataa ei vielä ole kertynyt, pohjautuu kohderyhmän määrittäminen osaltaan oletuksiin. Toisin sanoen kauppiaan omiin fiiliksiin. Kun verkkokauppa julkaistaan ja sivun vierailijoista jää jälkeensä konkreettista dataa, voidaan asiakkaan profiilia muokata tietojen pohjalta. Mitä vahvemmin kohderyhmän määritys on kyetty pohjaamaan faktatietoon, sitä pienemmäksi erehtymisen mahdollisuus jää.

Asiakasryhmiä voi olla useita erilaisia. Jokainen ryhmä tarvitsee omanlaisensa lähestymistavan, joten kaikkien eri asiakasryhmien huomioiminen markkinoinnissa on tärkeää.

Oleellista on, että verkkokauppiaalla on käsitys asiakkaastaan ja eri kohderyhmistä jo verkkokaupan perustamisen alkutaipaleella. Tällöin kaikki verkkokauppaa koskevat päätökset voidaan tehdä asiakkaat mielessä pitäen. Asiakaslähtöisesti suunniteltu verkkokauppa tarjoaa taatusti paremman asiakaskokemuksen verrattuna kauppaan, joka on toteutettu täysin kauppiaan omien ideoiden pohjalta.

Analysoi dataa ja kehitä toimintaasi

Verkkokaupasta on mahdollista kerätä valtavat määrät dataa kävijäliikenteen perusteella. Tietoja tutkimalla nähdään mitkä tuotteet kiinnostavat eniten, missä kohdin vierailijat tippuvat pois sivuilta, miten suuri ostoskorin hylkäysprosentti on ja moniko vierailu johtaa ostotapahtumaan. Kaikki tämä tieto on kullanarvoista verkkokauppiaalle.

Tunnistamalla verkkokaupan heikot kohdat, parhaat myyntituotteet ja kiinnostavimmat tuoteryhmät, voit kehittää sivustoa asiakasystävällisempään suuntaan. Parhaiten myyvät tuotteet voidaan nostaa suoraan etusivulle, huonosti myyville tuotteille voidaan lisätä vaikkapa houkuttelevammat tuotekuvat tai niiden hinnoittelua tarkistaa. Kertyneen tiedon pohjalta voi laatia erilaisia toimintasuunnitelmia, jotka keräävät lisää dataa ja auttavat kehittämään toimintaa edelleen.

Lue täältä lisää vinkkejä, joiden avulla verkkokaupan toimintaa voi tehostaa.

Asiakaspalaute auttaa näkemään kehityskohteet

Asiakaskyselyt ovat paitsi loistava tapa kerätä tietoa verkkokaupan kehityskohteista, myös tilaisuus ilahduttaa asiakasta. Näytä asiakkaallesi, että arvostat heidän mielipidettään, ja he kiittävät sinua mahdollisuudesta avoimeen keskusteluun. Asiakaskyselyyn voi myös yhdistää pienen palkkion, kuten lahjakortin tai arvonnan. Tällöin kynnys vastata madaltuu entisestään.

Asiakaskyselyitä voidaan toteuttaa monin eri tavoin. Kevyille kyselyille esimerkiksi Facebook on hyvä väylä. Valmiit työkalut kuten Survey Monkey tarjoaa helpon ja valmiin pohjan kyselyn laatimiselle. Sähköpostitse voi lähettää itse laaditun kyselyn, joka kannustaa avoimiin vastauksiin. Tapoja on siis monia, tärkeää on valita itselle paras ratkaisu.

verkkokaupan_markkinointi_haparoi_jos_et_tunne_Asiakastasi-1.jpg

Avaamalla oven vapaalle keskustelulle opit oikeasti tuntemaan asiakkaasi ja heidän tarpeensa. Kaipaavatko asiakkaat esimerkiksi mobiilimaksamisen mahdollisuutta? Toivovatko he muutenkin monipuolisempia maksutapoja tai laajempaa tuotevalikoimaa? Voisiko tuotteiden toimitus olla nopeampaa tai asiakaspalvelu sujuvampaa? Tai ehkä palaute kertoo kaiken sujuvan mutkattomasti jo nykyään, jolloin voit huoletta jatkaa juuri niin kuin tälläkin hetkellä. Palautetta kannattaa kuunnella, sillä asiakaskokemuksen parantaminen näkyy suoraan verkkokauppasi tuloksissa.

Kohderyhmä määrittää toimivat markkinointikeinot

Jokaiselle toimialalle, asiakaskunnalle ja yritykselle toimii hieman erilainen digitaalisen markkinoinnin mix. Parhaan kokonaisuuden selvittäminen kannattaa tehdä suunnitelmallisesti, jotta päätökset perustuvat tietoon, eivät olettamuksiin.

Liikkeelle on hyvä lähteä pienesti ja tarkalla kohdennuksella. Ei kannata panostaa suuria summia sellaiseen mainoskanavaan, jota ei ole vielä todettu toimivaksi omalle kohderyhmälle. Esimerkiksi Facebook tarjoaa helpon tavan kokeilla eri segmentointeja markkinoinnissa. Mainoskampanjoita voi luoda hieman eri kohdennuksilla ja tuloksia analysoimalla näkee, mikä toimii millekin kohderyhmälle. Tällä tavoin testaillen voi käydä läpi eri sosiaalisen median kanavia ja digitaalisen mainonnan keinoja. Kun jokin tapa tepsii erityisen hyvin omalle asiakaskunnalle, voi rauhallisin mielin suurentaa budjettia tai laajentaa kohderyhmää.

Eri asiakasryhmille toimivat myös erilaiset puhuttelutavat. Esimerkiksi nuorille suunnatussa sisällössä voidaan käyttää teinien suosimaa puhekieltä sanalyhenteillä ja emojilla höystettynä, kun taas vanhempi kohderyhmä ei välttämättä tunnista slangitermejä. Ota asiakkaasi huomioon kaikessa sisällöntuotannossa. Näin varmistat, että oikeanlainen ja -sävyinen viesti kohtaa oikean kohderyhmän.

Ostopolun eri vaiheissa toimivat erilaiset viestit

Markkinointia ja verkkokaupan toiminnallisuutta mietittäessä on hyvä huomioida ostopolun eri vaiheet. Siinä missä yksi verkkokaupan vierailija on hintavertailun ja taustatutkimuksen pohjalta valmiiksi miettinyt mitä ostaa, on toinen vierailija vasta ensimmäistä kertaa tutustumassa koko brändiin. Molemmille asiakkaille tulisi olla tarjolla sellaista sisältöä, joka ottaa huomioon erot ostopolkujen vaiheissa ohjaten kuitenkin jatkuvasti eteenpäin kohti kauppaa.

On myös hyvä erottaa vanhat asiakkaat uusista potentiaalisista ostajista. Tutustumistarjouksen lähettäminen kanta-asiakkaalle viestii huonosta taustatyöstä ja lähettää ristiriitaisia signaaleja vastaanottajalle. Ajan tasalla olevan asiakasdata ja markkinoinnin automatisointi auttavat oikean viestin välittämisessä oikealle asiakkaalle.

Tapaa asiakkaasi myös kasvokkain

Verkkokauppiaan ei kannata piiloutua päätteen taakse ja unohtaa kasvotusten tapahtuvan kanssakäymisen tärkeyttä. Vaikka yrityksellä ei olisi kivijalkakauppaa, on tarjolla tapahtumia, messuja ja myyjäisiä, joissa asiakkaat voidaan tavoittaa henkilökohtaisesti. Fyysinen läsnäolo myös inhimillistää verkkokauppaa, jossa ei ole päivittäisellä tasolla mahdollista toimia kasvotusten.

Messut ja muut tapahtumat tarjoavat hyviä tilaisuuksia tavoittaa sellaisia kuluttajia, jotka eivät ensisijaisesti suosi verkkokauppaa ostotapanaan. Kun kiinnostus brändiin ja tuotevalikoimaan herää vaikkapa messuilla, on kuluttajalla pienempi kynnys siirtyä verkkokauppaan toteuttamaan ostokset.

Verkkokaupan digitaalisen markkinoinnin opas auttaa alkuun

Verkkokaupan markkinointi sujuu mutkattomasti, kun kokonaisuus on suunniteltu huolella kohderyhmät huomioiden. Oppaastamme löydät kattavasti tietoa verkkokaupan digitaalisen markkinoinnin eri menetelmistä ja itselle sopivan kokonaisuuden kasaamisesta. Lue lisää, kuinka aloitteleva verkkokauppias voi lähteä liikkeelle markkinointisuunnitelmissaan ja -toimenpiteissään. Näppärät vinkit auttavat näkyvyyden saavuttamisessa ja myynnin kasvattamisessa.